互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在大談生態(tài)和布局，那么什么是ToB的SaaS生態(tài)，它與業(yè)務(wù)入口是什么關(guān)系？
SaaS只是一種技術(shù)方式，而SaaS生態(tài)才是一場(chǎng)革命

通過(guò)細(xì)分企業(yè)業(yè)務(wù)，一些較小的ToB創(chuàng)業(yè)公司，也有機(jī)會(huì)成為某一業(yè)務(wù)的SV。同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域有多家SV提供SaaS產(chǎn)品，且產(chǎn)品之間具有互換性。競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)發(fā)生在同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的SV之間，而絕大部分SV之間都是業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。所有SV提供的服務(wù)構(gòu)成一個(gè)SaaS生態(tài)。

不同于傳統(tǒng)軟件行業(yè)，SaaS生態(tài)的顯著特征是業(yè)務(wù)細(xì)分和去中心化。

業(yè)務(wù)細(xì)分的好處是，如果你只想使用一個(gè)業(yè)務(wù)功能，沒(méi)必要花很多錢(qián)把整個(gè)系統(tǒng)買(mǎi)回來(lái)。比如想做合同全周期管理，只要訂閱任何一個(gè)CLM服務(wù)即可，而沒(méi)必要購(gòu)買(mǎi)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

去中心化是SaaS領(lǐng)域的一個(gè)重要的改變。傳統(tǒng)軟件由幾家巨頭壟斷，或者是定制開(kāi)發(fā)，模式本身就是集中式和中心化的。而SaaS生態(tài)中，不存在一個(gè)處于統(tǒng)治地位的老大，這也符合互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)。

照這樣說(shuō)，豈不是一個(gè)企業(yè)要使用一堆的SaaS產(chǎn)品？企業(yè)“一站式”要求如何滿足呢？

業(yè)務(wù)的細(xì)分減少了需要交互的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)量，使得不同SaaS產(chǎn)品間的連接更加簡(jiǎn)單，滿足只訂閱少數(shù)業(yè)務(wù)的公司沒(méi)有問(wèn)題。

對(duì)于大公司或訂閱大量業(yè)務(wù)的公司，需要一個(gè)業(yè)務(wù)門(mén)戶或者入口，來(lái)統(tǒng)一管理和使用所有的SaaS產(chǎn)品。比如我們之前分析的Slack，就是這樣一個(gè)入口。它除了提供信息聚合和業(yè)務(wù)應(yīng)用連接能力外，本身幾乎不提供任何的業(yè)務(wù)功能，甚至連一個(gè)網(wǎng)盤(pán)功能都懶得做。

下面是一張Slack關(guān)于集成的界面。從這個(gè)截圖可以看到：它通過(guò)分類適應(yīng)不同的行業(yè)或領(lǐng)域，比如：財(cái)務(wù)、健康醫(yī)療、市場(chǎng)等。在每個(gè)分類下又有不同SV的產(chǎn)品，比如市場(chǎng)下有很多主流的MA產(chǎn)品…，這樣用戶從Slack進(jìn)來(lái)，就能集中使用訂閱的產(chǎn)品。

企業(yè)微信和釘釘在PK什么？
                           
因?yàn)闃I(yè)務(wù)邏輯和計(jì)算都分布于每個(gè)SaaS產(chǎn)品上，這樣平臺(tái)入口可以做得更輕量化，而把主要精力放在信息聚合和適配其它產(chǎn)品的能力上。

想當(dāng)年微軟欲花80億美金收購(gòu)Slack，絕不是為了買(mǎi)個(gè)聊天工具，而是看好其業(yè)務(wù)入口的集成價(jià)值。微軟在打個(gè)盹的工夫，數(shù)百個(gè)SaaS產(chǎn)品已經(jīng)加入了Slack的集成目錄（App Directory）。
這個(gè)SaaS生態(tài)下看不出誰(shuí)是老大，市值數(shù)十倍于Slack的Salesforce，也被集成在Slack入口。Slack更不是統(tǒng)治者，沒(méi)有其它SV的SaaS產(chǎn)品，它就是個(gè)聊天工具。

SaaS的技術(shù)原理很簡(jiǎn)單，但SaaS生態(tài)卻是一場(chǎng)革命，生態(tài)之中也蘊(yùn)育著新的生意機(jī)會(huì)。
業(yè)務(wù)入口與去中心化的矛盾

互聯(lián)網(wǎng)巨頭依靠搭建平臺(tái)、以協(xié)同辦公產(chǎn)品開(kāi)路的方式，能否承載一個(gè)生態(tài)生意呢？

這其實(shí)需要解決的是業(yè)務(wù)入口與去中心化的矛盾。

產(chǎn)品中心化：如果把業(yè)務(wù)入口比作經(jīng)營(yíng)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，那么只要服務(wù)好其它商家就好；沒(méi)必要非要賣(mài)自家產(chǎn)品，而讓其它商家向自家產(chǎn)品看齊和配套，其它SV未必愿意配合。

理念中心化：特別是為了迎合某一群體，或者以創(chuàng)新的名義，設(shè)計(jì)有“獨(dú)特性”的產(chǎn)品功能。有人需要、有人厭惡，就會(huì)失去業(yè)務(wù)的普適性；得到一部分用戶的同時(shí)，也會(huì)失去一部分用戶，結(jié)果收窄了業(yè)務(wù)的入口。

平臺(tái)中心化：以自家平臺(tái)為中心，讓ISV/SV選邊站隊(duì)，硬性組成一套Solution。這并不是一個(gè)好的商業(yè)方案，如果用戶對(duì)其中任何一個(gè)產(chǎn)品不認(rèn)可（大部分情況會(huì)如此），整個(gè)方案就可能失敗。

為中心化而中心化：為了爭(zhēng)取更多商業(yè)伙伴加入聯(lián)盟，可能拉來(lái)行業(yè)的ISV。SaaS生態(tài)中存在ISV，應(yīng)該是個(gè)技術(shù)性失誤。

中心化思維是一種習(xí)慣性的自我中心意志，與SaaS生態(tài)通識(shí)不搭。成為業(yè)務(wù)入口，未必一定通過(guò)中心化的方式實(shí)現(xiàn)；人為結(jié)成的聯(lián)盟，不如生態(tài)規(guī)則下的關(guān)系穩(wěn)固和自由。
其它ToB公司還有機(jī)會(huì)嗎？

除了企業(yè)微信和釘釘以外，還有眾多ToB公司也在盯著業(yè)務(wù)入口，它們還有機(jī)會(huì)嗎？

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的主要優(yōu)勢(shì)是資本、流量和云。

首先，流量對(duì)于ToB生意的幫助不大；其次，ToB創(chuàng)業(yè)如果不折騰的話，也用不了太多資本；最后，就剩下云是巨頭的優(yōu)勢(shì)了。

它們的不足也很明顯，比如：對(duì)企業(yè)客戶認(rèn)知不夠、沒(méi)有核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、缺少作為SV創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)等。

所以，專業(yè)SV與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的機(jī)會(huì)相差不大。

最后，我們是否可以把流量邏輯換個(gè)說(shuō)法：如果成為了多數(shù)企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)入口，盈利模式自然就會(huì)產(chǎn)生？